Negociación

Cómo Negociar en Pocos Pasos.




Para un abogado es muy importante negociar, pero no sólo eso sino saber negociar. Mi experiencia profesional y algunas lecturas me han revelado algunas líneas generales que pienso compartir con ustedes.

Nadie puede considerarse como un experto y no todos los casos se parecen. Nuestra premisa fundamental es qué negociamos y con qué contamos para negociar. A veces reconocer que no tenemos la razón nos ahorra sin sabores. Pero considero que aún cuando sepamos la realidad de las cosas, podemos negociar sobre lo que no sabe la contraparte, para obtener el mejor trato.

Un ejemplo de lo anterior puede ser el hecho de que en una acción de pago, el deudor tiene poca solvencia, pero existen deudores suyos que le pagarán pronto. Aquí el punto es saber con cuánto se conformaría el acreedor, para obtener una espera razonable y cumplimentar los pagos restantes.

Pero no se puede pensar en la negociación sin tener respaldo o sin cumplir lo convenido. Lo que se conoce como “Negocio de saliva” debe evitarse pues la negociación siempre debe realizarse sobre bases firmes que el negociante pueda cumplir.

Es interesante lo que se comenta sobre un agricultor que vendió su caballo a un citadino como si fuera un caballo fino obteniendo el triple de su valor real. Cuando se le interrogó cómo lo había logrado respondió: “Lo importante no es lo que vale, sino lo que creen que vale.”

Este ejemplo nos da la visión de un concepto que es importante en la negociación: “el valor objetivo”. Este valor se definiría como su valor real, el cual entra en contradicción con el valor del interesado y en la negociación la clave del éxito consistirá en la forma de influir en las percepciones de su contraparte y obtener un buen regateo.

Pongamos por ejemplo que usted colecciona libros raros y encuentra en una librería de segunda mano el último volumen de la colección que ha estado juntando. Si lo vemos a los ojos del librero, el ejemplar no vale mucho, pero para usted es un hallazgo importante. Si el librero lo encuentra ansioso por comprarlo cotizará su precio en algo más alto de lo que pediría normalmente. Pero si usted ve algún síntoma de ansiedad en el librero, tal vez porque no ha vendido mucho en el día, pedirá un precio menor. Lo mejor es entrar en un regateo a fin de lograr obtener el mejor precio con ventajas recíprocas, para el librero lograr la venta y para usted obtener el volumen.

Por lo anterior, podemos resumir la forma de negociar en los siguientes puntos:

1. No revele el plazo con que cuenta para negociar.

Supongamos que usted va a negociar el precio del libro, pero le dice al librero que tiene sólo diez minutos para concretar la venta. Lo lógico será que el librero no bajará el precio porque usted ya reveló que tiene prisa, pues en su perspectiva quien tiene la presión es usted.

Si lo anterior pasa con un mercader, imaginémonos con grandes consorcios. Si usted tiene que concretar una venta de una empresa y sólo le dieron plazo de cinco días, si se lo dice a su contraparte, entonces lo pasearán por lo ciudad, le invitarán a comer y a divertirse, concretándose la negociación a sólo las últimas horas de su estancia.

Obvio es decir que estos factores de presión ocasionan que se concedan ventajas a los otros negociantes, por lo que es importante concentrarse en la negociación desde el inicio. Es claro que la contraparte manejará los tiempos a su favor, por lo que si se advierte que eso está sucediendo, lo más conveniente es romper pláticas y regresar. Si la otra parte está interesada en el negocio, volverá a entablar comunicación con usted.

Nunca hay que revelar el tiempo con el que se cuenta, a menos que convenga. Si las negociaciones se enturbian, diga que sólo tiene unas horas o minutos más y abandone las pláticas. Si la contraparte considera que el negocio le conviene, se pondrá en contacto con usted.

Si es la otra parte la que impone el plazo, coméntele sobre si se puede ampliar y si no es posible, concéntrese en el acuerdo mismo y su conveniencia.

2. Determine qué es lo que quiere.

Este paso es muy sencillo de explicar. Si vamos a un restaurante a comer y nos ofrecen arroz, decimos que sí. El camarero nos ofrece: ¿con plátano o con huevo? La mayoría de lo comensales acepta alguna de las dos ofertas.

A menudo la gente no tiene pensado lo que adquiere o compra de manera impulsiva. Incluso no sabe si necesita determinado artículo o si vale lo que está pagando por él.

En la negociación, es importante que el interesado haga una lista de las necesidades que busca cubrir y se constriña a ellas. La ansiedad por salir de una negociación, nos puede hacer caer en la primera oferta y aceptar un trato malo. Mejor ajustémonos a nuestra lista y entremos en el regateo si es necesario.

3. Piense antes de hablar.

Un ejemplo de este paso es que en una venta de casa, la vendedora enseña el inmueble a los futuros compradores, cuando estos preguntan por el precio y la vendedora se los dice, antes de que esta entrara en el regateo los futuros adquirentes dicen: “Es menos de lo que pensábamos”. La vendedora hace ciertas concesiones sin importancia y cierra la venta.

A veces es importante reservarse los comentarios y mejor preguntar qué es lo que quiere la contraparte. Una muestra de ansiedad y de colocarse en desventaja en la negociación, es hablar primero, porque la información que deja escapar el primero de los negociantes ya es una posición sobre la cual se hará la contrapropuesta.

A menos que a usted le convenga, deje que el otro negociante de el primera paso, eso le ayudará a manejar una contrapropuesta mejor o entrar a un regateo en mejores condiciones.

4. Maneje con cuidado su información.

Una negociación sin información sobre lo que se adquiere, sobre el otro negociante, o el futuro del objeto de negociación es desventajoso para cualquiera.

En esa perspectiva, es importante hacer notar que un negociante experto no se va con la primera oferta. Si no sabe lo qué negocia y cómo lo negocia, es obvio que no obtendrá la mejor negociación.

Si me ofrecen un objeto que deseo, pero que no tengo ni idea de cuánto es lo que vale, debo hacer investigación en el mercado para saber si el precio es competitivo o es una ganga. Además esto será un punto de referencia para futuras negociaciones.

La información es la principal arma de un negociador. Si usted se prepara bien, no le tomarán el pelo. Pero véalo como un instrumento para aumentar su fortaleza y encontrar la debilidad del adversario, por lo que su regateo le dará la razón.

5. Sepa cuándo retirarse.

Este es un punto muy delicado. En algunos casos, es fácil que dos negociantes se vean determinados a no ceder. En la mayoría de los casos hay que dejar en claro que una decisión intransigente de alguna de las dos partes da al traste con lo que es objeto de negociación.

Un caso específico es el de una huelga en la cual las partes se colocan en posiciones intransigentes. Es obvio que una negativa recíproca a negociar, traerá como consecuencia la quiebra de la empresa y la perdida del empleo de los trabajadores.

Por lo general, es importante que si ya no se está logrando una buena negociación, se paren las negociaciones en el punto en que se atora y se traten otros puntos. Si se logran acuerdos sobre otros aspectos, cuando sea necesario regrese a tratar el caso pendiente.

Si la negociación es imposible maneje opciones. Estas pueden ser un arma oculta en su capacidad de negociar. Supongamos que entró a comprar un auto usado cuyo precio me parece excesivo y el vendedor no quiere ceder. Mis opciones son: voy a una agencia y compro un coche nuevo, busco otro modelo o reparo el automóvil que ya tengo.

El tener opciones ocasiona que incluso el “mejor trato” que le ofrecen, ya no parece el más atractivo.

6. Nunca se arrepienta.

Es claro que aún al mejor cazador se le va la liebre, pero en el caso de una negociación, el mejor trato realizado en un momento dado puede no haber sido tan bueno unos días después, pero en el terreno de las posibilidades pudo haber sido peor.

No se lamente por ello. La única pregunta válida es ¿sus objetivos originales se cumplieron? Si la respuesta es sí, pues a otra cosa. No olvide que la vida nos da revancha y que siempre sigue su curso. Ya habrá nuevas oportunidades.